随着2024年家居建材家装行业上市公司半年报的披露，整个行业的严峻形势再度凸显。今年以来，宏观经济环境的复杂性和不确定性加剧，房地产市场持续承压，家居消费市场需求疲软等一系列因素叠加，让定制家居行业面临前所未有的挑战。作为产品与消费者之间的关键纽带，渠道的重要性日益凸显。企业门店变化情况详见去年门店：欧派+52、索菲亚-333、尚品-95、志邦+352、高登+180。定制家居行业上市公司门店增速明显放缓，优化趋势明显。
此次，范老师整合了部分定制家居企业近5年内各渠道的收入变化，以及门店总数的变化情况，从更多维度来分析门店数量变化背后的原因及其对行业未来趋势的影响。
下行趋势持续，经销商压力较大
欧派恩:
截至上半年，欧派家居门店总数达8329家，除BONISE品牌门店增加74家至539家外，其他品牌门店数量均有所减少，具体为：OPPEIN品牌门店较上年同期5644家减少369家，OPLEY品牌门店较上年同期1037家减少41家，欧派品牌门店较上年同期954家减少47家。
渠道方面，欧派零售渠道收入同比下降23%，对其营业收入影响尤为显著，其中经销店收入较2023年上半年下降17.58%。
从近五年分销渠道收入及门店总数的变化可以看出，虽然门店数量稳步增长，但近两年分销门店收入呈现下降趋势，今年上半年门店数量的大幅减少或许与前期分销业务合并、门店扩张的战略部署有关。
欧派家居相关负责人曾表示，在单品类管理模式下，部分效率低下的门店可能会伤害终端的活力。预计未来将进一步动态优化整体终端门店数量，减少传统单品门店数量，通过兼并改造等方式，将原有单品门店转型为大型家居门店。引导经销商合理配置资源，加大线上、拎包渠道投入，摊薄综合流量成本，提高终端门店盈利能力。
索菲亚:
截至2024年上半年，索菲亚共拥有约4000家终端门店，覆盖全国1800个城市及地区。其中，索菲亚品牌共拥有经销商1811家、专卖店2552家，较2023年同期减少216家；米拉娜品牌共拥有经销商1811家、专卖店2552家，较2023年同期增加530家经销商及553家专卖店，较2023年同期增加90家；思美品牌共拥有经销商165家、专卖店171家，较2023年同期减少18家；华禾品牌共拥有经销商276家、专卖店281家，较2023年同期减少42家。
志邦：
上半年，志邦新开门店363家，关闭门店15家，累计拥有门店4931家，其中整体厨柜经销店1798家，定制衣柜经销店1993家，木门经销店1120家，直营店20家。
尚品送货上门：
尚品宅配大力发展三、四、五线城市市场，完善全国渠道布局；大力发展自营加盟，启动“9城500店”青年创业筑梦计划；加盟商与直营大店通过共享物流、安装、售后服务等方式，降低加盟商门槛和风险，实现共赢发展。截至报告期末，尚品宅配拥有直营店35家，加盟店1991家（含自营加盟店，其中新开加盟店180家）。
金牌：
渠道方面，今年上半年金牌家居销售门店、直营店分别实现营收6.82亿元、0.1亿元，同比分别变动-12.28%、-72.39%，毛利率分别为31.30%、49.18%。上半年金牌厨柜、金牌衣柜、金牌木门、装饰堂、阳台卫浴、曼尼欧门店数量分别为1664家、1141家、667家、178家、96家、163家。
渠道下沉、与大店融合将成为未来趋势
整体来看，定制家居企业的渠道布局呈现两极分化，虽然有的企业门店数量在逐年减少，但也有一些企业的门店数量仍在增加。范先生认为，造成这种分化的原因有两点：
一方面，随着家居市场趋于饱和，尤其在经济发达的大城市和核心商业区，市场容量已接近极限，新开门店在引流和实现业绩飞跃方面面临前所未有的困难。在定制家居龙头企业中，由于门店规模较大，且较早布局一二线城市，继续在这些区域扩张收益并不大。因此我们可以看到，近年来不少定制家居企业缩减了一二线城市的门店，公司没有缩减低效率或高成本位置的门店规模，而是将目光投向潜力巨大的三四线城市，以更广阔的地域覆盖和更符合当地消费者需求的策略实现渠道扩张，挖掘新的增长点。
这一策略不仅有利于降低运营成本，还能有效规避一线城市的高竞争压力，为品牌发展开辟新蓝海。如索菲亚曾推出全程定制“共创合伙人”模式，共计30万元开办一家尚品宅配也推出“30万元投资，100平米开店”，单店可代理N个品牌；米拉娜推出“掘金计划”，仅需20万元即可开办120平米门店；皮亚诺甚至以“轻高端定制零投资”加盟政策吸引加盟商，提出“一城一商户，一城一政策，核心城市‘0’元定制”。
对此，有业内人士认为，高线城市的经销商赚钱压力很大，而三线以下城市对于家居企业来说是非常重要的市场机会点，这也是一般家居企业门店增长的主要原因。
另一方面，对于一二线城市的经销商而言，其盈利能力受到更为严格的考核。面对消费者日益增长的个性化、一站式购物需求，家居企业正寻求向“大家居”、“全家居”、“全装修”等概念转型，力求通过提供更加全面、便捷、个性化的家居解决方案，增强客户黏性，提升品牌价值。这就需要更多的大店、集合店刺激消费需求。例如，慕思V6家居在杭州的1000平米店、源氏木语在上海徐汇万科广场的首家1000平米旗舰店、林氏家居在未来店的首家超1800平米旗舰店等。
因此，范先生认为未来定制家居行业门店的拓展有两个方向，一是下沉渠道的小店、微店会越来越多，这是公司渠道正增长的重要举措；新店、体验店的数量也会逐渐增加，这将是一二线城市门店优化的重要方向之一。
综上所述：
那么作为企业增长命脉的经销商，该如何活得更好呢？在与泛家居圈创始人周忠的对话访谈中，顶谷营销总经理单贤熙谈到了用户圈层沉淀对于经销商生存的重要性。他提到，由于前期门店扩张速度过快，一线城市的经销商过于依赖流量红利，导致面对目前流量下滑、消费不振的行业困境，大部分早期门店都成了负资产，生存艰难。而另一方面，一些已经建立用户圈层，依靠人脉、口碑吸引客户的三四线城市经销商，受制于整体行业环境，生存压力不大，且利润不错。
因此从经销商的角度来说，维护老客户，挖掘新客户或许是经销商生存的重要途径。
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